Cláusula de Earn-Out em Contratos de Compra e Venda de Empresas: Como Funciona e Principais Riscos de Litígio

Em regra, a cláusula de earn-out funciona como uma condição suspensiva dentro do contrato de compra e venda de participação societária: uma parcela do preço só se torna exigível se, dentro de um prazo previamente combinado, a empresa vendida atingir metas de desempenho definidas entre comprador e vendedor, e o principal risco de litígio surge quando o comprador — já no controle da gestão — toma decisões que dificultam, atrasam ou impedem o cumprimento dessas metas.

O earn-out se tornou um dos mecanismos mais usados em operações de fusões e aquisições no Brasil, sobretudo quando comprador e vendedor não conseguem se entender sobre o valor exato da empresa no momento do fechamento. Em vez de travar um preço único e definitivo, as partes combinam que parte do pagamento fica para depois, condicionada ao desempenho futuro do negócio: o vendedor aposta que a empresa vai continuar performando bem e recebe mais por isso, enquanto o comprador paga menos à vista e reduz o risco de pagar caro demais por um negócio que, na prática, não entrega o que prometia. O problema é que, entre o fechamento e o momento em que essa conta é fechada, muita coisa pode acontecer — e é exatamente nesse intervalo que nascem boa parte das disputas entre ex-sócios.

O que é a cláusula de earn-out e como ela funciona na prática

Na estrutura mais comum, o comprador paga parte do preço à vista no fechamento (o pagamento inicial) e se compromete a pagar uma segunda parte — o earn-out propriamente dito — apenas se a empresa adquirida atingir, dentro de um período determinado, indicadores previamente combinados. Esses indicadores costumam ser financeiros (faturamento, EBITDA, margem líquida) ou operacionais (clientes retidos, contratos fechados, expansão geográfica), a depender do que as partes entenderam como principal indutor de valor da empresa.

Um contrato de earn-out bem estruturado costuma definir, com o máximo de precisão possível, pontos como:

• o valor fixo pago no fechamento e a forma de pagamento do valor variável (parcela única, parcelas anuais, ou combinação das duas);
• a metodologia exata de cálculo do indicador escolhido, incluindo qual critério contábil será usado para apurá-lo;
• o período de apuração (em geral entre um e três anos), conhecido como earn-out period;
• as regras de governança da empresa durante esse período — se o vendedor permanece na gestão, com que poderes, e quais decisões do comprador dependem de sua anuência prévia;
• o procedimento para apurar e, se necessário, contestar os resultados, muitas vezes com previsão de auditoria independente ou perícia contábil;
• o foro ou a câmara arbitral responsável por resolver eventual divergência sobre o cálculo ou sobre o cumprimento da meta.

Quanto mais objetivos e verificáveis forem esses parâmetros, menor tende a ser a chance de litígio. O problema recorrente é que muitos contratos ainda são redigidos de forma genérica, sem parâmetros contábeis claros nem mecanismo técnico de resolução de divergências — o que deixa margem ampla para interpretações opostas assim que a relação entre comprador e vendedor se desgasta.

Qual é a natureza jurídica do earn-out no direito brasileiro

Do ponto de vista jurídico, o earn-out normalmente se enquadra na disciplina das condições prevista no Código Civil. Quando o direito ao recebimento de uma parcela do preço depende de um evento futuro e incerto — o atingimento da meta —, fala-se em condição suspensiva: o direito só nasce quando a condição efetivamente se verifica, e até lá o vendedor tem apenas uma expectativa de recebimento, não um crédito já exigível. É justamente essa natureza condicional que torna o earn-out sensível ao comportamento das partes durante o período de apuração, porque o próprio Código Civil trata do que acontece quando alguém tenta manipular o resultado da condição: se o cumprimento da meta for maliciosamente impedido pela parte a quem a meta desfavorece, a lei considera a condição cumprida mesmo assim — e o raciocínio funciona também no sentido contrário, invalidando o cumprimento provocado de má-fé por quem seria beneficiado por ele.

Essa regra é um dos fundamentos jurídicos mais invocados em disputas de earn-out, justamente porque descreve com precisão o cenário mais comum de conflito: o vendedor alega que o comprador, já no controle da empresa, tomou decisões deliberadas para reduzir artificialmente os indicadores que gerariam o pagamento da parcela variável. Contratos de earn-out costumam ter vigência de mais de um ano, e ao longo desse período mudanças de cenário econômico, setorial ou regulatório também podem afetar as metas combinadas — um risco de desequilíbrio que, mesmo sem má-fé de nenhuma das partes, pode justificar mecanismos contratuais próprios de ajuste.

Por que o earn-out é uma fonte recorrente de litígios entre comprador e vendedor

A maior parte dos conflitos envolvendo earn-out decorre de um desequilíbrio estrutural após o fechamento: é o comprador quem passa a controlar a gestão e a produzir as informações contábeis e operacionais que servirão de base para o cálculo da parcela variável, enquanto o vendedor, muitas vezes já afastado do dia a dia, depende inteiramente delas para saber se tem direito ao pagamento. Essa assimetria de informação é apontada como o principal gatilho de disputas nesse tipo de contrato.

Entre os fatores que mais frequentemente motivam litígios de earn-out, destacam-se:

• Ambiguidade na definição das métricas — cláusulas que não especificam a metodologia contábil aplicável, ou não deixam claro se valem os critérios vigentes na data do contrato ou mudanças posteriores, abrem espaço para disputas técnicas sobre o próprio número a ser considerado.
• Mudanças na condução do negócio pelo comprador — alteração de políticas contábeis, reestruturações societárias ou realocação de despesas entre empresas do mesmo grupo podem impactar diretamente os indicadores do earn-out, gerando discussão sobre boa condução do negócio ou manipulação deliberada dos resultados.
• Ausência de governança do vendedor no período de apuração — quando o contrato não assegura ao vendedor mecanismos mínimos de acompanhamento, como acesso a informações financeiras ou direito de auditoria, fica mais difícil comprovar eventual conduta lesiva do comprador.
• Falta de mecanismo técnico de resolução de divergências — contratos sem previsão de perícia contábil independente tendem a judicializar disputas que, tecnicamente, deveriam ser resolvidas por especialistas antes de chegar ao Judiciário ou à arbitragem.
• Conflitos que extrapolam o cálculo do earn-out — rompida a confiança entre as partes, é comum surgirem discussões paralelas sobre outros compromissos da negociação, como financiamentos informais que um dos sócios tenha feito à empresa antes da venda, no mesmo padrão de empréstimos informais entre sócio e empresa que, sem documentação adequada, viram disputa societária — temas distintos do earn-out, mas discutidos na mesma frente de litígio.

O que já decidiu o STJ sobre earn-out frustrado por conduta do comprador

Em um caso concreto julgado em 2024, a Terceira Turma do Superior Tribunal de Justiça enfrentou exatamente esse tipo de situação: um contrato de cessão de quotas sociais previa pagamento adicional condicionado ao cumprimento de metas de um plano de negócios em até três anos, e o ex-sócio vendedor alegou que a compradora impediu o atingimento das metas ao modificar unilateralmente o plano de negócios, remanejar recursos e afastá-lo da gestão. O tribunal decidiu que, para considerar a condição cumprida por obstrução maliciosa, não é necessário provar que o comprador tinha a intenção específica de deixar de pagar aquele valor — basta demonstrar que ele agiu de forma intencional de um modo que, na prática, impediu o cumprimento da meta combinada.

Esse entendimento reduz, na prática, o ônus probatório do vendedor: não é preciso provar que o comprador quis especificamente sonegar o pagamento do earn-out, mas apenas que sua conduta intencional foi a causa da meta não ter sido atingida. Vale registrar que se trata de um precedente firmado em um caso concreto, não de uma regra fixada em lei — a aplicação desse entendimento a outras situações depende da análise dos fatos e das provas de cada processo, e não equivale a uma presunção automática de má-fé sempre que uma meta de earn-out deixa de ser cumprida.

Boa-fé objetiva e os limites de atuação do comprador após o fechamento

O princípio da boa-fé objetiva, previsto no Código Civil como norma que rege a celebração e a execução de qualquer contrato, exige que as partes atuem com probidade também durante o cumprimento das obrigações — não apenas no momento da assinatura. Aplicado ao earn-out, esse dever se traduz na obrigação do comprador de conduzir a empresa adquirida sem frustrar, deliberada ou negligentemente, as condições que gerariam o pagamento da parcela variável ao vendedor. Isso não retira do comprador a liberdade de administrar o negócio como achar melhor — afinal, é ele quem assume o risco a partir do fechamento —, mas significa que decisões que evidentemente sacrificam o resultado apurável do earn-out, sem justificativa de gestão legítima, podem ser questionadas.

Alguns exemplos de condutas discutidas sob esse prisma incluem a transferência de contratos ou de carteira de clientes para outra empresa do mesmo grupo, a descontinuação abrupta de uma linha de produto relevante para a meta, e a substituição de administradores-chave logo após o fechamento sem relação aparente com o desempenho da empresa. Quando esse tipo de decisão é tomado por um administrador que já atua como órgão da sociedade compradora, o debate sobre eventual responsabilidade pessoal se aproxima de discussões mais amplas sobre os limites de atuação de administradores e sobre instrumentos como o seguro D&O e os limites da proteção ao administrador em casos de desconsideração da personalidade jurídica, sempre a depender da análise do contrato de seguro e de suas exclusões.

Como reduzir os riscos de litígio na redação da cláusula de earn-out

Considerando os pontos de atrito mais comuns, algumas práticas costumam ser recomendadas na estruturação contratual, sempre com apoio de assessoria jurídica e contábil especializada:

• definir a métrica de apuração de forma objetiva, com a metodologia contábil “congelada” na data do contrato, evitando disputas sobre mudanças posteriores de critério;
• prever expressamente regras de conduta do comprador durante o earn-out period, como vedação a determinadas reestruturações ou realocações de despesas sem anuência do vendedor;
• assegurar ao vendedor direito de acesso a informações financeiras e, quando possível, direito de auditoria sobre os números apurados;
• estabelecer um procedimento de perícia técnica (expert determination) como etapa prévia à judicialização ou à arbitragem, reservado a disputas estritamente contábeis;
• tratar com clareza os cenários de venda ou fusão da empresa adquirida durante o período de apuração, situação que costuma antecipar ou frustrar o cálculo do earn-out;
• definir com cuidado o foro ou a câmara arbitral competente — a arbitragem costuma ser preferida nesse tipo de disputa pela especialização técnica dos árbitros em temas societários e contábeis, desde que a cláusula compromissória observe os requisitos de validade da lei brasileira de arbitragem, tema que, em contexto bem diferente, já foi discutido a propósito da validade de cláusulas de arbitragem em contratos de adesão.

Vale observar que earn-outs às vezes vêm com mecanismos inversos, como retenções aplicáveis se indicadores negativos se confirmarem (o chamado claw-back). Esse tipo de cláusula penal está sujeito a controle judicial quando o valor se mostrar manifestamente desproporcional ao prejuízo, na mesma lógica de revisão que os tribunais superiores já aplicam a cláusulas penais consideradas excessivas em outros tipos de contrato empresarial — o que reforça a importância de calibrar qualquer penalidade a um critério proporcional, e não a um número arbitrário.

Perguntas frequentes

O earn-out pode ser cobrado na Justiça se o comprador simplesmente não pagar após a meta ser atingida?

Sim, quando a meta contratual for comprovadamente atingida e o pagamento não for feito no prazo combinado, o vendedor pode cobrar o valor devido, seja por via judicial, seja pela via arbitral, caso essa tenha sido a forma de solução de conflitos eleita no contrato.

O vendedor precisa provar que o comprador agiu de má-fé para receber o earn-out mesmo sem a meta ter sido formalmente atingida?

Depende das provas de cada caso. A jurisprudência recente tem entendido que basta demonstrar que o comprador agiu de forma intencional de um modo que impediu o cumprimento da meta, sem exigir prova de que a intenção específica fosse deixar de pagar o earn-out — mas isso não dispensa a comprovação de que houve, de fato, uma conduta do comprador na origem do não atingimento.

Earn-out e cláusula de não concorrência costumam andar juntos no mesmo contrato?

É comum. Como o vendedor muitas vezes permanece ligado à empresa durante o período de apuração, ou detém conhecimento estratégico do negócio, contratos de compra e venda de empresas costumam combinar o earn-out com obrigações de não concorrência do vendedor, cuja validade depende de limites razoáveis de tempo, território e atividade, tema semelhante ao discutido em contratos de prestação de serviços entre empresas.

É possível renegociar as metas do earn-out se o mercado mudar drasticamente depois do fechamento?

Juridicamente, é possível negociar entre as partes a qualquer momento, mas a existência de um direito a essa revisão sem acordo entre elas depende do que o contrato previu. Contratos mais bem estruturados costumam antecipar esse risco com cláusulas específicas de ajuste em cenários excepcionais, e não deixam a questão para ser resolvida apenas quando o conflito já se instalou.

Quanto tempo, em média, dura o período de apuração do earn-out?

Não existe um prazo fixado em lei. Na prática de mercado, o earn-out period costuma variar entre um e três anos, a depender do setor, do porte da operação e da complexidade das metas combinadas entre as partes.

A discussão sobre earn-out deve ser resolvida no Judiciário ou por arbitragem?

Isso depende do que as partes definiram no contrato. Se houver uma cláusula compromissória válida, a arbitragem tende a ser o caminho obrigatório para a disputa; na ausência dela, ou se a cláusula for considerada inválida, a via judicial permanece disponível.

Como reunir provas quando o comprador é acusado de frustrar o earn-out

Quando o vendedor suspeita que a meta não foi atingida por conduta do comprador, o primeiro passo prático costuma ser reunir evidência documental sobre a gestão da empresa no período: atas de reunião, relatórios financeiros, comunicações internas sobre mudanças de política contábil ou operacional, e comparativos entre o desempenho projetado na negociação e o efetivamente reportado. Quanto mais concreta e datada for essa documentação, mais fácil se torna demonstrar o nexo entre a decisão do comprador e o resultado que deixou de ser atingido.

Em paralelo, vale revisar o que o próprio contrato previu sobre acesso a informações e sobre o procedimento de contestação dos números apurados — muitas vezes esse procedimento precisa ser observado antes de qualquer medida judicial ou arbitral. Quando o contrato prevê perícia contábil prévia, essa etapa tende a ser o caminho mais eficiente para apurar, com base técnica, se houve de fato prejuízo à meta combinada.

Por fim, dada a combinação entre disposições do Código Civil sobre condições e boa-fé, aspectos técnicos de contabilidade societária e, muitas vezes, cláusulas de arbitragem com procedimento próprio, é recomendável buscar orientação jurídica especializada assim que surgirem os primeiros sinais de divergência sobre o cálculo do earn-out — de preferência antes que a relação entre as partes se deteriore a ponto de inviabilizar uma solução negociada.

Sobre o autor

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Phelipe Pereira Cardoso é advogado desde 2009 e fundador do PHC Phelipe Cardoso Advogados. Atua principalmente em Direito Civil, Empresarial e do Consumidor, com experiência em responsabilidade civil, indenizações, contratos, conflitos patrimoniais e demandas envolvendo empresas e instituições financeiras.

Ao longo de sua trajetória, concedeu entrevistas e contribuiu com análises jurídicas para veículos como TV Globo, TV Record e Rádio Itatiaia, abordando temas de interesse público e questões relevantes das relações civis e de consumo. À frente do PHC, coordena a estratégia jurídica do escritório e combina experiência prática, linguagem clara e tecnologia aplicada ao Direito para conduzir casos de forma técnica, personalizada e orientada à solução.

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