Tempo de leitura: 11 min · Atualizado em 03/09/2026
Depende do que foi combinado antes. Só apresentar o cliente não garante comissão: o direito nasce quando você foi chamado (ou aceito) para aproximar as duas partes e o negócio saiu por causa dessa aproximação. Se existia esse combinado, mesmo verbal, e o contato que você fez levou ao contrato assinado, a comissão continua devida ainda que a empresa tenha negociado direto depois.
Qual é a regra, em português claro
A comissão de agenciamento de negócio, também chamada de corretagem, remunera um resultado: aproximar quem quer vender de quem quer comprar e fazer o negócio acontecer. Não é pagamento por esforço nem por indicação solta. Dois pontos precisam existir ao mesmo tempo.
O primeiro é a combinação: alguém pediu, aceitou ou concordou que você faria essa aproximação e seria pago por isso. O segundo é a ligação entre o que você fez e o negócio fechado — o cliente que assinou tem que ser, na prática, o cliente que você levou. Faltando um dos dois, a cobrança fica frágil.
Eu só mandei o contato dele. Isso já vale?
Normalmente não, e essa é a parte que mais decepciona. Passar um telefone ou dizer “fala com fulano que ele compra” costuma ser tratado como gentileza, não como serviço contratado. A lei não presume que toda apresentação vira comissão.
A situação muda quando a apresentação vem acompanhada de contexto: você já atuava como agenciador daquela empresa, houve conversa sobre percentual, participou de reunião, montou proposta, ajustou preço, cuidou da negociação. Aí não foi “só apresentar” — foi trabalho de aproximação.
A empresa fechou direto com o cliente. Isso derruba meu direito?
Não, por si só. Se a aproximação foi sua e o negócio nasceu dela, a assinatura ter acontecido sem você não apaga o que você fez. É até comum: você abre a porta e a empresa toca a negociação daí em diante. O que se discute não é a presença na assinatura, e sim se o cliente chegou ali por sua causa.
Agora, se a empresa provar que já tinha aquele cliente na carteira, que ele já vinha sendo trabalhado por outro caminho, ou que o negócio fechado é outro, sem relação com o que você apresentou, a conversa vira contra você.
Nunca combinamos valor nenhum. Perdi tudo?
Não necessariamente. Não ter definido percentual não é o mesmo que não ter contratado. Se ficou claro que você agiria como agenciador e seria remunerado, mas ninguém fixou quanto, o valor pode ser buscado pelo costume daquele mercado ou pelo que a própria empresa paga a outros agenciadores. O que realmente enfraquece o caso é não haver sinal nenhum de que existia acordo de remuneração. E vale lembrar: acordo fechado só de boca tem validade. O problema dele não é valer, é provar.
O negócio saiu meses depois. Ainda conta?
Pode contar. O tempo entre a apresentação e a assinatura não decide sozinho. O que decide é se a negociação que terminou em contrato é a mesma que você iniciou, ou uma continuação dela. Um negócio que ficou parado e voltou meses depois, com as mesmas partes e o mesmo objeto, costuma ser tratado como o mesmo negócio. Já quanto mais o tempo passa e mais muda o objeto ou as pessoas envolvidas, mais difícil sustentar que aquilo veio da sua aproximação.
Seu caso envolve uma situação semelhante?
Cada caso possui particularidades e deve ser analisado individualmente. Para informações sobre análise jurídica do seu caso, entre em contato com o escritório.
Sou agenciador, corretor ou representante comercial?
Isso muda bastante o resultado. Quem aproxima pontualmente e recebe pelo negócio fechado atua como corretor ou agenciador. Quem tem relação contínua, trabalha uma região ou uma carteira com habitualidade, pode se enquadrar como representante comercial — regime próprio, com regras sobre aviso, exclusividade e indenização quando a empresa rompe sem motivo justo. Se o seu caso tem cara de relação continuada, examine essa hipótese antes de cobrar uma comissão avulsa, inclusive porque a exclusividade de território ou de clientela pesa na conta.
Situações comuns e o que costuma acontecer
| Situação | Chance de receber | Por quê |
|---|---|---|
| Mandei o contato por mensagem, sem combinar nada | Baixa | Falta o combinado de remuneração |
| Combinamos percentual por escrito e fechou com o cliente que levei | Alta | Há acordo e ligação clara com o negócio |
| Combinamos de boca, participei das reuniões e a empresa assinou direto | Média a alta, se houver prova | A atuação aparece nas mensagens e nos e-mails |
| A empresa já atendia esse cliente antes de mim | Baixa | A aproximação não foi minha |
| Fechou outro produto, com outra área, tempos depois | Depende | Discute-se se é o mesmo negócio |
Como provar que o cliente foi meu
Prova é onde esse tipo de cobrança se ganha ou se perde. Quem afirma ter direito à comissão é quem precisa mostrar duas coisas: que havia combinado de remuneração e que o cliente chegou por sua causa. Junte tudo o que revele o caminho da negociação, de preferência com data.
- Mensagens e e-mails em que você apresenta o cliente à empresa ou a empresa pede que você o traga;
- Qualquer conversa em que se fale de percentual, valor, “sua parte” ou “sua comissão”;
- Propostas, orçamentos ou tabelas que você enviou ao cliente;
- Convites de reunião, registros de visita e nomes de quem acompanhou as conversas;
- O contrato final, ou indícios dele, para mostrar que o negócio realmente saiu.
Conversa de aplicativo serve, e serve bem, desde que preservada de forma organizada. Vale entender a força de prova de um acordo fechado por WhatsApp antes de apagar celular antigo ou trocar de número.
O que a empresa vai alegar
Prepare-se para três respostas, quase sempre nessa ordem. “Nunca contratamos você”, transformando a sua atuação em favor espontâneo. “Esse cliente já era nosso”, com cadastros antigos e e-mails de outro vendedor. E “o negócio que fechamos é outro”, porque mudou o produto ou o formato.
Existe ainda a alegação de que o negócio não se completou: pedido cancelado, cliente que desistiu. Aí a discussão passa a ser se a comissão já estava ganha quando as partes se acertaram ou se dependia da execução até o fim — o que depende do combinado e do motivo do desfazimento.
Quanto dá para cobrar
Se havia percentual combinado, é ele. Não havendo, o caminho é o costume do ramo, e as faixas variam muito: imóveis, equipamentos e agenciamento de contratos empresariais têm práticas bem diferentes. Não existe percentual único para tudo, e ninguém garante um número antes de olhar os documentos.
Além da comissão, dá para discutir correção e juros desde quando o pagamento deveria ter sido feito. Despesas que você teve na negociação precisam de prova própria. Danos morais, aqui, são exceção: a falta de pagamento costuma ser tratada como problema patrimonial.
Tenho quanto tempo para cobrar?
Existe prazo, e ele começa a correr quando a comissão deveria ter sido paga — normalmente na data do fechamento ou do vencimento combinado. É prazo contado em anos, não em meses, mas o número varia conforme a forma como a relação foi documentada e o tipo de contrato. Como esse detalhe muda o desfecho, vale conferir o caso concreto em vez de confiar em regra de bolso; a lógica geral está nos prazos para cobrar dívidas de contrato.
Passo a passo do que fazer agora
- Monte a linha do tempo: quando você apresentou, com quem falou, o que fez depois, quando fechou.
- Salve as provas em local seguro, com data, e exporte as conversas antes que sumam.
- Confirme, com o que tiver, que o negócio realmente foi assinado e por qual valor.
- Faça uma cobrança escrita e educada, pedindo posição sobre a comissão. Muitas empresas pagam nessa etapa.
- Sem resposta, formalize por notificação extrajudicial, que fixa data e demonstra que você cobrou.
- Se ainda assim não houver acordo, avalie com um advogado a cobrança judicial e o que é possível pedir.
Para os próximos negócios, resolva na largada: uma página assinada dizendo quem você aproxima, qual o percentual e quando vence evita todo esse desgaste. As cláusulas que não podem faltar em um acordo desses são poucas e simples de escrever.
Perguntas frequentes
A empresa disse que eu era só um “indicador”. Isso me tira o direito?
Não automaticamente. O nome que a empresa dá à relação depois do problema vale menos do que o que aconteceu de fato. Se as mensagens mostram que você foi acionado para trazer o cliente e que se falou em pagamento, o rótulo não decide sozinho.
Preciso ter registro profissional para cobrar comissão?
Depende do ramo. Alguns setores, como o imobiliário, têm regra própria sobre habilitação, e isso influencia na cobrança. Em agenciamentos empresariais comuns não costuma haver essa exigência. Vale checar antes de cobrar.
O cliente comprou bem menos do que a gente tinha conversado. Muda o valor?
Em regra sim: a comissão acompanha o negócio efetivamente fechado, não o negócio sonhado. Se o percentual era sobre o valor do contrato, é sobre esse valor que se calcula.
Sou empregado da empresa e trouxe o cliente. Tenho comissão?
A análise aí é outra e passa pelo seu contrato de trabalho e pela política de comissionamento da empresa. Trazer cliente dentro das suas funções normalmente não gera comissão de agenciamento separada, salvo se houver combinado nesse sentido.
Dá para cobrar do cliente em vez da empresa?
Só se o combinado de pagamento tiver sido com ele. Quem paga a comissão é quem contratou a aproximação. Cobrar de quem nunca prometeu nada tende a não dar certo e ainda desgasta a relação.
Conclusão: apresentação com combinado é comissão; apresentação solta, raramente
A resposta honesta é esta: você pode ter direito à comissão mesmo sem estar na mesa da assinatura, desde que exista o combinado de remuneração e a ligação entre o cliente que você levou e o contrato fechado. O que não existe é comissão automática por ter dado um contato.
Se o seu caso tem mensagens, propostas ou testemunhas mostrando que você foi chamado para aproximar e que o negócio saiu daí, há o que discutir, inclusive por acordo. Se não tem nada disso, o realista é reconhecer a fragilidade e não repetir o erro: no próximo cliente, combine por escrito antes de apresentar.
Fontes oficiais consultadas
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